Рассчитайте стоимость привлечения клиента и узнайте, насколько эффективно работает ваш маркетинг.
Customer Acquisition Cost — стоимость привлечения одного нового клиента. Показывает, сколько денег бизнес тратит на маркетинг и продажи, чтобы получить одну новую сделку.
Привлечение клиента стоит дороже, чем он приносит. Бизнес теряет деньги на каждой сделке.
Клиент окупается, но медленно. Мало ресурсов на рост бизнеса. Нужна оптимизация воронки.
Рыночный стандарт для здорового бизнеса. Есть ресурс на масштабирование и инвестиции.
Высокоэффективная модель привлечения. Можно агрессивно наращивать маркетинговый бюджет.
Все затраты: 150 000 + 60 000 + 15 000 = 225 000 ₽
CAC: 225 000 / 25 = 9 000 ₽
LTV/CAC: 45 000 / 9 000 = 5x
Окупаемость: 9 000 / (45 000 / 12) = 2,4 мес.
CAC
9 000 ₽
Хороший результат
LTV / CAC
5x
Норма: от 3x
Срок окупаемости
2,4 мес.
Норма: до 12 мес.
CAC формируется из затрат и результата. Управляя каждым фактором, можно системно снижать стоимость привлечения.
Основная статья затрат. Рост бюджета без улучшения конверсии пропорционально увеличивает CAC. Важно наращивать расходы только на прибыльных каналах.
Зарплаты маркетологов, таргетологов и менеджеров по продажам — фиксированные затраты в CAC. При росте числа клиентов их доля снижается.
Главный рычаг снижения CAC. Рост конверсии с 10% до 20% вдвое снижает CAC при тех же затратах. Зависит от лендинга, скриптов и скорости обработки заявок.
Нецелевые лиды — прямые потери в CAC. Точная сегментация аудитории и правильный оффер снижают количество «мусорных» заявок и улучшают конверсию в клиентов.
Разные каналы дают кардинально разный CAC. SEO-трафик в 5–10 раз дешевле платной рекламы в долгосрочной перспективе. Реферальные программы — самый дешёвый канал.
Длинный цикл сделки увеличивает CAC: больше касаний, больше времени команды. В B2B цикл может быть 3–12 месяцев — это необходимо учитывать при расчёте.
Базовая формула проста — но важно включать все реальные затраты, иначе цифра будет занижена.
Базовая формула CAC
Результат — стоимость привлечения одного клиента в рублях или долларах
Рекламный бюджет
Яндекс, Google, соцсети
Зарплата команды
Маркетинг + продажи
Инструменты
CRM, аналитика, сервисы
Производство
Креативы, контент, лендинги
Введите параметры — результат обновляется автоматически
CAC — стоимость привлечения клиента
—
—
Общие затраты / мес.
—
LTV / CAC
—
Срок окупаемости
—
Маркетинг от LTV
—
Рекламный бюджет
Прибыль с клиента
—
Анализ
Введите параметры — получите рекомендацию
Ориентиры для сравнения вашего CAC с рыночными показателями по нише
| Отрасль | CAC (₽) | CAC ($) | LTV/CAC норма | Особенности |
|---|---|---|---|---|
| E-commerce / Интернет-магазин | 500–3 000 ₽ | $5–40 | 3:1 – 5:1 | Короткий цикл, высокая конкуренция |
| SaaS / Подписки | 5 000–50 000 ₽ | $100–1 000 | 3:1 – 7:1 | Длинный LTV, высокий CAC оправдан |
| B2B (средний бизнес) | 15 000–150 000 ₽ | $200–2 000 | 3:1 – 5:1 | Долгий цикл сделки, высокий LTV |
| Недвижимость | 10 000–80 000 ₽ | $150–1 000 | 5:1+ | Разовая сделка, высокий чек |
| Онлайн-образование | 2 000–20 000 ₽ | $30–250 | 3:1 – 6:1 | Высокая маржа, возможен upsell |
| Услуги / B2C (салон, фитнес) | 500–5 000 ₽ | $10–70 | 3:1 – 4:1 | Высокий retention, низкий чек |
| Финтех / Банки | 3 000–30 000 ₽ | $50–400 | 4:1 – 8:1 | Высокий LTV, регуляторные барьеры |
* Данные ориентировочные. Реальные показатели зависят от ниши, канала привлечения и региона.
Пять проверенных стратегий для снижения стоимости привлечения клиента
Рост конверсии лидов в клиентов с 10% до 20% вдвое снижает CAC без изменения бюджета. Работайте с лендингом, скриптами продаж и скоростью обработки заявок — даже 1 час задержки увеличивает стоимость сделки.
SEO, контент-маркетинг и реферальные программы дают клиентов в 3–10 раз дешевле платной рекламы. Инвестиции в SEO окупаются 12–24 месяца, но затем CAC из этого канала минимален.
Нецелевые лиды — это деньги на ветер. Чем точнее вы определяете и исключаете нецелевую аудиторию, тем меньше мусорных заявок и ниже реальный CAC. Look-alike аудитории на основе лучших клиентов дают рост конверсии на 30–50%.
Каждый день в цикле сделки — это затраты команды. Автоматизируйте nurturing-цепочки, сократите этапы согласования, добавьте триггерные касания. Сокращение цикла с 30 до 15 дней снижает трудозатраты и CAC на 20–30%.
Считайте CAC отдельно по каждому каналу. Разница между лучшим и худшим каналом может быть в 5–10 раз. Перенос 20% бюджета из дорогих каналов в дешёвые снижает средний CAC без потери объёма.
Проведу аудит воронки привлечения, найду где теряются клиенты и покажу как снизить стоимость привлечения без сокращения бюджета. Первый звонок — бесплатно.