Рассчитайте отдачу от рекламных расходов и узнайте, какие кампании приносят выручку, а какие сливают бюджет.
Return on Ad Spend — отдача от рекламных расходов. Показывает, сколько рублей выручки приносит каждый рубль, потраченный на рекламу.
Реклама приносит меньше выручки, чем стоит. Немедленно остановите кампанию и проведите аудит.
Выручка покрывает расходы, но при низкой марже кампания убыточна. Требует оптимизации.
Рыночный стандарт для большинства ниш. Кампания прибыльна, есть ресурс на масштабирование.
Высокоэффективная кампания. Увеличивайте бюджет — каждый вложенный рубль работает на максимум.
Продажи: 160 × 25% = 40 сделок
Выручка: 40 × 12 000 = 480 000 ₽
ROAS: 480 000 / 80 000 = 6x
Прибыль: 480 000 × 40% − 80 000 = +112 000 ₽
ROAS
6x
Хороший результат
ROI
140%
(192 000 − 80 000) / 80 000
Стоимость лида (CPL)
500 ₽
80 000 / 160
ROAS — отношение выручки к рекламному бюджету. Любой фактор, меняющий выручку или расходы, напрямую влияет на итоговый показатель.
Реклама, показанная целевой аудитории, конвертируется в разы лучше. Неточный таргетинг — главная причина низкого ROAS: бюджет расходуется на нецелевые показы.
Хорошее объявление приводит трафик, но конверсия лендинга определяет, сколько посетителей становятся лидами. Рост конверсии с 2% до 4% удваивает ROAS без изменения бюджета.
Выручка — это количество сделок умноженное на средний чек. Рост чека на 30% при том же трафике и конверсии увеличивает ROAS пропорционально, без дополнительных вложений.
CTR объявления влияет на стоимость клика и охват. Высокий CTR снижает CPC в Яндексе и Google, что при той же выручке даёт лучший ROAS. Тестируйте заголовки, изображения и офферы.
Разные каналы дают кардинально разный ROAS для одного бизнеса. Контекстная реклама работает лучше для горячего спроса, таргет — для прогрева холодной аудитории.
В пиковый сезон ROAS растёт органически — тот же бюджет приносит больше выручки. В несезон — падает. Планируйте бюджет с учётом сезонных колебаний спроса.
Формула простая — но важно понимать разницу между ROAS и ROI, чтобы принимать правильные решения.
Базовая формула ROAS
Результат показывает, сколько рублей выручки приносит каждый вложенный рубль в рекламу
Return on Ad Spend
Считается от выручки. Не учитывает маржинальность и прочие затраты. Удобен для быстрой оценки отдачи конкретной рекламной кампании.
Return on Investment
Считается от прибыли. Учитывает маржинальность бизнеса. Показывает реальную рентабельность всех маркетинговых инвестиций.
ROAS 3x при марже 40% означает ROI 20% — кампания прибыльна. ROAS 3x при марже 25% означает ROI −25% — кампания убыточна. Всегда считайте минимальный ROAS для вашей маржи: Минимальный ROAS = 1 / Маржа. При марже 30% минимальный ROAS = 3,3x.
ROAS — инструмент для оперативных решений. Понимание, когда его считать, а когда смотреть на ROI или CAC, делает маркетинг управляемым.
Оцениваете конкретную рекламную кампанию
ROAS идеален для быстрого сравнения кампаний между собой — какая из них приносит больше выручки на рубль бюджета.
Оптимизируете кампании в реальном времени
Таргетологи используют ROAS ежедневно — отключают объявления с низким ROAS и масштабируют высокоэффективные.
Работаете с e-commerce и прямыми продажами
Когда каждая транзакция отслеживается и атрибутируется к рекламе, ROAS даёт точную картину эффективности.
Сравниваете каналы по отдаче
ROAS позволяет быстро понять, какой канал эффективнее — Яндекс или Google, поиск или РСЯ, таргет или контекст.
Нужно оценить реальную прибыльность
ROAS 5x при марже 15% — убыточная кампания. Для стратегических решений используйте ROI, который учитывает маржу.
Длинный цикл сделки (B2B)
В B2B от клика до оплаты — месяцы. ROAS искажает картину: реклама этого месяца принесёт выручку через полгода.
Важна стоимость привлечения клиента
Для оценки масштабируемости бизнеса смотрите на CAC и соотношение LTV/CAC — ROAS это не покажет.
Брендинговые и охватные кампании
Кампании на узнаваемость дают низкий ROAS, но влияют на конверсию других каналов. Здесь ROAS вводит в заблуждение.
| Задача | ROAS | ROI | CAC |
|---|---|---|---|
| Оптимизация конкретных рекламных кампаний | ✓ | — | — |
| Оценка реальной прибыльности маркетинга | — | ✓ | — |
| Оценка масштабируемости модели привлечения | — | — | ✓ |
| Стратегические решения о маркетинговом бюджете | — | ✓ | ✓ |
| Сравнение каналов привлечения между собой | ✓ | ✓ | ✓ |
| Отчётность для инвесторов и акционеров | — | ✓ | ✓ |
Введите параметры вашей рекламной кампании — результат обновляется автоматически
ROAS — отдача от рекламных расходов
—
—
Выручка
—
ROI
—
Валовая прибыль
—
Продаж в месяц
—
Стоимость лида (CPL)
—
Мин. ROAS для вашей маржи
—
Анализ
Введите параметры — получите рекомендацию
Ориентиры для сравнения ваших кампаний с рыночными показателями по каждому каналу
| Канал | ROAS норма | ROAS хорошо | Мин. ROAS при марже 30% | Особенности |
|---|---|---|---|---|
| Яндекс Директ (поиск) | 3–5x | 5–10x | 3,3x | Горячий спрос, высокая конкуренция по ставкам |
| Google Ads (поиск) | 3–6x | 6–12x | 3,3x | Международные рынки, англоязычная аудитория |
| Facebook / Instagram Ads | 2–4x | 4–8x | 3,3x | Холодный трафик, важен прогрев аудитории |
| LinkedIn Ads | 2–5x | 5–10x | 3,3x | Высокий CPC, но качественные B2B-лиды |
| YouTube Ads | 1–3x | 3–6x | 3,3x | Брендинг + ретаргетинг, не прямые продажи |
| Telegram Ads | 2–5x | 5–10x | 3,3x | Вовлечённая аудитория, низкая конкуренция |
| Email-маркетинг | 10–20x | 20–40x | 3,3x | Минимальные затраты, работа с базой |
* Данные ориентировочные. Реальные показатели зависят от ниши, маржинальности и качества воронки.
Пять проверенных стратегий, которые дают измеримый рост отдачи от рекламных расходов
Тот же рекламный трафик при удвоении конверсии сайта удваивает ROAS. Проводите A/B-тесты заголовков, CTA и форм. Устраните технические барьеры — скорость загрузки, мобильная версия, простота формы заявки.
Высокий CTR объявления снижает цену клика в аукционных системах, что при той же выручке увеличивает ROAS. Тестируйте 3–5 вариантов заголовков, изображений и офферов одновременно — оставляйте лучшие.
Рост среднего чека на 30% напрямую увеличивает выручку при том же объёме трафика и конверсии — ROAS растёт пропорционально. Добавьте более дорогие версии продукта, пакетные предложения и допродажи в точке оформления заказа.
Перераспределение бюджета из убыточных кампаний в прибыльные — самый быстрый способ поднять средний ROAS по аккаунту. Анализируйте ROAS на уровне ключевого слова, объявления и аудитории — находите и отключайте «пожирателей бюджета».
Ретаргетинг на посетителей сайта и базу клиентов даёт ROAS в 3–5 раз выше, чем реклама на холодную аудиторию. Смарт-кампании и автостратегии с целевым ROAS позволяют системе находить конверсии по заданному порогу.
Проведу аудит рекламных кампаний, найду где бюджет расходуется неэффективно и покажу как увеличить отдачу без роста затрат. Первый звонок — бесплатно.